製薬会社MRとは一体何か？【第7回】

MRの「市場価値」について~営業職という括りから~

GMPプラットフォームでは7回目の連載となります。
新卒で塩野義製薬株式会社に入社し、その後コントラクトMR、医療ITとしてキャリアを進め、現在はYou Tube活動をやりながら、医療業界に特化した転職エージェントを運営しております。

今回は、MRの市場価値をテーマにお話していきたいと思います。
MRという職種は営業職に当てはまるのかどうか、という議論が度々起こります。
そこで、本日はMRという仕事を営業職という観点からの市場価値を考えながら、営業職としてどのように定義できるのかをお話します。

【そもそも市場価値とは何か】
明確な定義があるわけではありませんが、「転職市場における自分自身の価値」という文脈で使われるケースが一般的です。

これまでの経験や実績・獲得スキルに基づき、他人が決める価値。
欲しいと思う企業が多ければ高く、少なければ低い。

つまり、他社から見た自分の価値のことを意味します。

【営業職の市場価値とは：商材・顧客属性・営業スタイル　の３つに大別される】
まず、MRの市場価値を語る上で大切なのが、「MRをどの市場で評価するか」という話があります。

やや特殊な職種ではありますが、医薬品情報提供担当者であるMRを、企業の管理機能の一部である人事領域の市場で評価しても仕方がないですよね。

ここではMRを企業の営業担当者として、営業職の市場で評価します。

では「営業職の市場価値」とは何なのか。
商材・顧客属性・営業スタイルの３つに大別し説明しましょう。

それぞれ、ＭＲという職業に照らし合わせながら読み進めてみてください。
最後に、市場からの見られ方についてもお答えします。

※市場価値の高い・低い　ではなく、転職市場からMRがどのようなラベルを貼られるのか、という観点でお話していきます。

【営業職の市場価値①商材】
一つ目は「商材」です。

・無形商材
・有形商材

に大別されます。

無形商材とは、「モノや実体がない」商材のこと。課題の設定や解決そのものを商品とするコンサルティングサービスや、顧客の売上を最大化する提案を行う広告営業、求職者の意向と企業の人事課題をマッチングにより解決支援する人材紹介などがこれに当たります。

有形商材とは、「モノや実体がある」商材のこと。車や洋服、住宅などがこちらに当たります。

【営業職の市場価値②顧客属性】
二つ目は「顧客属性」です。

・個人営業
・法人営業

に大別されます。

個人営業とは、法人ではなく個人を顧客対象とする営業のことです。
法人営業とは、その名の通り法人を顧客とする営業のことです。
更に、法人営業はSMB（Small and Medium Business：中堅・抽象企業対象）、EP（enterprise:大手企業対象）と分かれていきます。

【営業職の市場価値③営業スタイル】
三つ目は「営業スタイル」です。

・新規開拓営業
・既存深耕営業
・代理店営業

に大別されます。

新規開拓営業とは、取引の無い顧客に対して新たに契約を取りに行くことをミッションとする営業を指します。
既存深耕営業とは、既に取引のある顧客に対して追加受注や契約拡大をミッションとする営業を指します。
代理店営業とは、自社ではなく販売代理店を通じて売上拡大を担う営業を指します。