執筆者：山田コンサルティンググループ 牧村 拓哉
第２回：海外事業の成功について
（現地化と差別化、また海外事業の成功とは？）
海外展開に成功している企業の共通点
前回のコラムでは、海外事業の成功要因として「先行者利益」についてお話させて頂きましたが、今回は「現地化」と「差別化」について見ていきます。
「現地化」と「差別化」
海外において成功を収めている企業の特集やインタビュー記事等で、最も頻繁に見られるキーワードが「現地化」ではないかと思います。「製品やサービス」の現地化の他にも、「販促・広告」や「人材」等、海外で事業を運営していく上で現地化は非常に重要な要素になります。一方で単に事業を現地化しても現地企業と変わらなくなってしまいます。ので、何を差別化の要因とするかも併せて考える必要があります。どのように自社が持っている強み、特徴といった差別化の要素と、現地化のバランスを取り組み合わせていくのか、が事業展開の要諦であり各企業それぞれの方針・戦略となります。また、これは業種によってもポイントは異なってきます。
ベトナムで製造業向けのセンサー、計測器を提案・販売しているメーカーにお話を伺った際、製品や提案内容等は基本的に他国と変わらない、それ自体が強い差別化要素であるから変える必要もないし、製品仕様等についてはそう簡単に変更できるものではない、とのことでした。一方で、当該企業が進出した2000年代後半は競合が少ない中で、日系企業進出も相次いでいたため、日本人が営業しているだけで十分だったが、昨今では営業員の現地化をより促進し、現地企業の顧客開拓と低コスト化を進め、より一段の事業成長を図っているとも仰っていました。製品・サービスは変えずに組織・人材の面では現地化を図っている例になります。
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（現地化と差別化、また海外事業の成功とは？）
海外展開に成功している企業の共通点
前回のコラムでは、海外事業の成功要因として「先行者利益」についてお話させて頂きましたが、今回は「現地化」と「差別化」について見ていきます。
「現地化」と「差別化」
海外において成功を収めている企業の特集やインタビュー記事等で、最も頻繁に見られるキーワードが「現地化」ではないかと思います。「製品やサービス」の現地化の他にも、「販促・広告」や「人材」等、海外で事業を運営していく上で現地化は非常に重要な要素になります。一方で単に事業を現地化しても現地企業と変わらなくなってしまいます。ので、何を差別化の要因とするかも併せて考える必要があります。どのように自社が持っている強み、特徴といった差別化の要素と、現地化のバランスを取り組み合わせていくのか、が事業展開の要諦であり各企業それぞれの方針・戦略となります。また、これは業種によってもポイントは異なってきます。
ベトナムで製造業向けのセンサー、計測器を提案・販売しているメーカーにお話を伺った際、製品や提案内容等は基本的に他国と変わらない、それ自体が強い差別化要素であるから変える必要もないし、製品仕様等についてはそう簡単に変更できるものではない、とのことでした。一方で、当該企業が進出した2000年代後半は競合が少ない中で、日系企業進出も相次いでいたため、日本人が営業しているだけで十分だったが、昨今では営業員の現地化をより促進し、現地企業の顧客開拓と低コスト化を進め、より一段の事業成長を図っているとも仰っていました。製品・サービスは変えずに組織・人材の面では現地化を図っている例になります。
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執筆者について
GMP Platform事務局
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